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依托中冶集团大平台 外引内联开拓大市场 确保企业持续稳定健康发展

作者:集团副总经理 韩冰来源:项目管理公司 浏览次数: 日期:2015-04-20
——中国二十二冶集团副总经理,项目公司经理、党委书记韩冰经营策略一席谈
 
  2015年是国家“十二五”的收官之年,也是项目管理公司生存与发展的起步之年。全年的工作能否起好步、开好头、打好基础,关系到项目管理公司今后是否能够持续稳定健康发展。2015年集团公司给项目管理公司下达的主要经营指标为:产值20亿元、利润6000万元、市场营销签订合同额15亿元。实现项目管理公司2015年经营计划目标,完成项目管理公司全年的重点工作任务,市场营销是基础,项目履约是关键。针对当前的市场环境结合项目管理公司的实际,2015年项目管理公司总体营销战略确定为“坚持以市场为导向,紧紧依托集团平台,充分调动各方资源,构建高效顺畅的信息网络,探索多方合作共赢的商业模式,强化品牌服务成本意识,积极稳定巩固老客户,努力拓展开发新市场”;全年项目管理公司市场营销具体谋划:开发1-2个区域市场,培育2-3个新的大客户,突破1-2个新的行业(领域)。为此,项目管理公司全年市场营销重点抓好以下工作:
    一、 认识、把握、适应新常态,准确瞄准市场走向,认真做好市场分析、项目跟踪和投标项目研判。调速不减势是2015年国家经济运行的总基调,我们要紧密围绕国家重点实施的“一带一路”,“京津冀协同发展”,“长江经济带”三大战略;密切关注国家已经批准的投资逾10万亿的七大工程包基础设施项目(七大工程包具体包括包括:信息电网油气等重大网络、健康养老服务、生态环保、清洁能源、粮食水利、交通、油气及矿产资源保障等)。要坚决贯彻落实中冶集团提出的“大环境、大平台、大战略、大客户、大项目”的指导思想,坚持以市场形势分析、潜在客户分析、竞争对手分析三个关键要素为基础;坚持以集团市场部和各级区域分公司等营销平台为依托;坚持以中冶“四梁八柱”和集团公司关于市场营销顶层规划设计为指导;在集团公司对市场营销科学谋事布局的大环境下,充分调动项目管理公司全员的市场营销积极性,扎实做好对锁定项目跟踪和潜在市场开发的精耕细作,以攻城掠地的态势尽快培育起项目公司自己的市场和大客户,从而为项目公司稳健起步并且能够保持持续健康发展奠定坚实的基础。在认真分析、充分进行市场调研的前提下,结合项目管理公司目前的实际情况,2015年项目管理公司本着远近结合、长短兼顾、重点突破、以点带面的原则,明确市场开发重点是:内蒙古、山西、山东和河北的曹妃甸(京唐港)、黄骅港(沧州)等区域;重点跟踪的项目是:唐山宝业集团100万吨焦化及配套干熄焦工程、唐山高新开发区石墨烯三期工程、曹妃甸北京示范园区起步区工程、京唐港于北京对接石材城工程、山西焦化集团140万吨甲醇和60万吨烯烃工程、山西陆合集团远中焦化有限公司150万吨/年捣固焦工程、黄骅港信诺立兴精细化工股份公司苯酐工程、山东誉航汽车机械文化广场工程、内蒙古鄂尔多斯汇能集团煤制气工程等项目;从目前在手信息情况看重点培育的大客户是:山焦集团、宝业集团等;从国家的产业政策看,重点突破的新行业是:新能源汽车、煤化工等。
    二、坚持诚信为本、外引内联、优势互补、合作共赢的指导思想,围绕市场营销广泛开展多边合作。要充分用好用足中冶集团关于“PPP”项目的优惠政策,积极做好与政府的对接工作;特别是由政府主导的城市公用设施和基础设施项目,凡是符合中冶集团投资政策的项目,在认真分析、仔细研究、反复论证后,确认项目风险可控的前提条件下,经过集团公司的批准后,项目公司应该加大此类项目的跟踪力度,努力争取拿到合同订单。要积极主动地联系相关设计单位,与其建立项目信息定期交流机制,实现市场和项目信息共享,捕捉在项目跟踪和市场开发方面的合作机会,发挥各自的优势积极争取合同订单,不断拓展市场空间。要充分挖掘利用供应、施工等各类长期合作分销商的社会资源,不断拓展信息渠道,尽快形成从政府相关部门到设计单位、监理单位直至各类分销商等完善的信息网络。要始终坚持集团公司一盘棋的思想,大力加强与集团内部设计院和专业公司及事业部的广泛合作;目前,项目公司在唐山通宝焦化和南堡斯瑞尔化工两个项目上,已经开始了与二十二冶设计院的合作,正在朝着项目EPC总承包管理模式的发展方向而共同努力;与海外事业部就国外项目的合作也已经初步形成了一致意见,即由海外事业部负责国外工程的商务运作,由项目公司负责国外工程的施工管理,并在马来西亚钢铁项目上已经展开了合作。与此同时,根据集团公司的要求,项目公司与其他专业公司的合作也在积极探索和顺利运行中。
    三、尽快充实人员,强化营销业务培训,努力打造一支业务精干、作风过硬的高素质营销队伍。按照集团公司的统一要求,面对2015年项目管理公司繁重而艰巨的市场营销任务,充实增加营销人员已经成为一项迫在眉睫的重要工作。本着结构合理、一专多能的原则,2015年春节前后,项目管理公司先后组织了3次项目公司内部和集团公司内部营销人员的招聘活动,通过笔试、面试、公示等严格的审核程序,已经录用了两名同志,还有一名同志已经完成了笔试环节,待面试和公示后如没问题即可录用上岗。不足人员将继续在集团内部通过招聘抓紧补充。项目公司市场部每月将组织不少于两天的营销人员学习、培训、交流活动。从应知集团公司资质情况、营业范围、主要业绩到市场营销的规章制度与工作流程;从项目信息收集、筛选必须关注的重要条件到项目跟踪方案的策划、投标报价策略的拟定以及标书编制需要注意的问题;从社交礼仪、沟通技巧到语言、文字、公关能力的提升等都已经列入了项目公司市场营销人员的学习培训交流内容。针对不同的项目,我们还将有针对性的对营销人员组织生产工艺等方面的技术培训和预算方面的商务培训,不断丰富营销人员的工程项目相关知识,拓展营销人员的视野,全面提升营销人员的综合素质,使得营销人员更好胜任本职工作,从而不断提高营销人员开发市场和获取合同订单的能力。在加强营销人员业务学习培训的同时,我们还将强化营销人员的政治教育,教育他们热爱企业、忠诚企业、服务企业,通过相应的激励机制,不断激发营销人员的工作热情,增强营销人员的抗压和承受能力,使营销人员始终保持饱满的工作热情和旺盛的工作斗志。
    四、技术先行,服务前置,充分利用互联网、微信等平台,降低营销成本,提高营销效率。从先入为主、抢占先机的角度,技术先行和服务前置非常重要。在获取项目信息并确定跟踪开始,如果有可能,我们都应该从项目建设方案优化、工艺优化、设计优化等方面,通过充分的技术准备和反复的技术交流,尽可能站在业主的角度,根据以往施工经验向业主提出科学合理的建议,达到帮助业主降低项目建设成本的目的;同时,利用我们的关系资源,还可以主动协助业主办理一些项目建设的相关手续,体现我们真诚合作的态度,从而赢得业主的信任。项目公司目前重点跟踪的唐山宝业集团100万吨焦化及配套干熄焦项目,我们从第一次获取项目信息开始,已经自己与业主和组织设计单位与业主先后进行了几次技术交流,取得了较好的成效。前不久刚刚结束的两会政府工作报告提出,中国经济已经进入了互联网+的时代。我们的市场营销工作也不应该例外,必须充分利用互联网和微信等平台,最大限度地减少市场营销的盲目性,降低我们的营销成本,不断提高营销工作效率。前不久在集团营销人员微信群成立后,项目公司市场部先后在微信群中发布了2015年河北、山西、山东、福建、河南、广西、江苏、内蒙古等省市的重点项目清单,实现了集团公司内部项目信息的资源共享,为区域市场开发和重点项目跟踪创造了条件。随着BIM技术的成熟,相信BIM技术推广应用到市场营销工作的时候已经为期不远。

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