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战领区域 赢得市场

作者:青海公司经理 曲建忠来源:青海公司 浏览次数: 日期:2015-05-14
  区域公司最主要的职能就是区域市场开发,它是集团公司市场营销的前沿,这也是集团公司成立区域公司的目的。市场是根本、订单是王牌。
  注重系统化管理  夯实基础管理工作
  营销工作是系统化科学化的管理工作。从项目信息平台的建立,项目信息的获取、筛选、跟踪策划、招标文件的评审直至投标中标、合同谈判与签订、项目实施、过程反馈、后期服务等各个环节构成了一个既独立又关联的系统。项目信息平台的建立是营销系统重要的环节,要与政府相关部门、上级主管部门、设计单位、相关客户保持沟通联络,形成常态化。项目跟踪策划重点是分析业主、研究对手、了解当地市场情况、突出自我比较优势,制定投标策略。在合同谈判过程中要注重合同的严密性和风险防范,加强索赔方面的考虑,注重法律意识,随着各个环节的逐步完善,才能使营销工作系统化、制度化、科学化。
  根据国家和地方相关经济政策  进行市场营销和布局
  市场营销的主要着眼点是关注未来,保持可持续发展,对热点区域、热点行业进行调研、布局,到有草的地方去放羊就是这个道理。2015年青海提出的循环经济理念,加快推进柴达木循环经济试验点。通过优势资源综合利用建设工业发展要地,青海基础设施的建设、风电、光伏发电方面等都为我们提供了市场。因此要充分利用公司优势,注重施工技术研发与应用,扩大市场占有率。
  加强大客户管理  建立可持续的后续市场
  客户管理是营销工作中最基本的原则。根据市场反馈情况、诚信情况、企业的实力、后续市场大小要求,对客户进行分类。对好的客户要重点培育,积极发展为大客户并进行相应的重点管理,对大客户的管理要突出体现在大客户诉求的满足、相互沟通的畅通、高层友谊的建立、共同发展的帮衬上,从而使我们和大客户之间形成难以分舍的格局。
  培养大客户重要,维系大客户就更加重要。集团公司在青海经营了十几年,所有工程都是青海省投的。青海桥电是集团公司在青的第一个项目,通过董事长几年努力发展的大客户,近几年我们在桥电一分钱的活儿也没有,而十三冶确在桥电经营的风生水起,最近又签下桥电1亿左右的熔铸车间的工程,说明我们没有按照客户管理的要求对待我们的大客户。
  利用集团公司“双特”资质优势  加大获取大项目力度
  目前,集团公司房建类产品是绝对主要产品,这些产品中低端化产品占有很大比例。这些低端产品竞争对手多,竞争也很激烈,合同价格较低,风险也很难把控。没有充分利用好集团公司“双特”的资质,也没有利用好集团公司作为央企这个品牌。青海公司今后要与当地的政府及大客户进行充分的对接,真情对接,责任对接,建立起互信友谊,要重点跟踪城市标志性工程、城市综合体工程、超高层等。技术能力是市场开拓的重要保证、是扩大市场的重要支撑、是提升市场竞争力的重要依托,才能打造好区域公司品牌,力争在高端市场上有所突破。
  改进收入分配方式  促进营销系统能力
  收入分配制度是企业内最敏感的杠杆制度,有什么样的分配制度就会形成什么样的工作状态。多年来,营销系统内部工作好坏在收入分配上差异不大,因此一定程度上压抑了人的积极性,不能充分调动人的主观能动作用,更不利于个人及系统的能力培养。2014年营销系统出台的营销费用提取及分配办法,彻底放开收入上线,让有能力承揽到项目的人去充分施展才能,并使收入与所签合同额及合同质量挂钩。同时,项目经理在后期项目获取、营销系统之外的人员项目获取,都有一定的奖励。以能者的业绩与收入相匹配,以充分调动营销人员的积极性,全面提升青海公司市场营销能力。
  注重商业模式的创新  拓展更大市场
  商业模式是市场营销的重要手段,不同的商业模式对应不同的竞争环境,而竞争环境又决定了合同质量。BT、BOT、EPC、POT、BOM等各种方式都是不同的商业模式,但各种方式都离不开风险防控评估。因此涉及了营销、财务、法律、房地产与机关系统,需要进行综合性立体式营销。目前各级政府正在大力推出PPP模式,我们应该全面掌握,在青海地区与政府在保障性经济住房、城市基础设施等方面充分发挥这一模式,多拿项目大、收益高的工程。
  注重合同签订重量  把控合同风险
  合同签订质量好坏、合同是否存在风险决定了项目实施过程中是否顺畅、结算工作是否顺利、应收账款是否顺利收回,在合同谈判过程中要注重合同的严密性和风险防范。将现金流作为最关注的因素,加强索赔等方面的考虑。另外,新的税收政策(营改增)、业主结算审批时间等在合同条款中必须明确,以此减少合同风险。
  以新技术、新产品的研究为动力  不断扩大新市场
  技术能力是企业市场开拓的重要保证,新的技术、新的产品是我们扩大市场的重要措施,技术创新与研发应紧紧围绕市场占有及合同获取来开展工作。目前已知的青海省投电力及电解镁项目,我们一定提前下手、尽早准备,深刻了解掌握相关的工艺流程、技术的难点、要点、方案的选择等,提升公司市场竞争能力。
  公司将根据中冶集团打造“四梁八柱”升级版的总体要求,遵循“大环境、大平台、大战略、大客户、大项目”的指导思想,把市场分析,环境因素分析,竞争对手分析作为营销工作要素,坚持大客户营销理念,以更加灵活多样的商业模式获取项目,战领区域,赢得市场。

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