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开疆扩土在岭南——中国二十二冶集团广东公司市场营销拓展空间篇

作者:士申 练建平来源:党委工作部 广东公司 浏览次数: 日期:2015-07-06

 

    广东,南岭之南,中国版图正南方。
    五月的广东,天幕中无休无止的电闪雷鸣、疾风骤雨,连绵不断的雨水浸润着水乡泽国。
    广东人喜欢水,他们认为水就是钱财。看似令人生畏的疾风骤雨在广东人眼里却是经济腾达的寓意。GDP排名全国第一、自贸区试点第二批省份之一,北上深广广东占有半壁,广东的经济实力与发展趋势可见一斑。
    广东珠海一隅,中国二十二冶集团广东公司总部。广东公司以珠海为中心,以岭南、海南为半径,已然在广东、广西、海南辐射开来。“大平台、大项目、大市场、大环境、大客户”、传统市场与PPP相结合,与华润集团、新奥集团等大客户和知名地产商紧密联系,从大型设计院获取信息,筛选、跟踪投标、合同洽谈等环节,推动市场开发的流程化、制度化、科学化。
    在调整广东公司领导班子会议上,中国二十二冶集团董事长、党委书记张会清对广东公司新领导班子及全体干部提出要求:一是要树立必胜信念,围绕广东公司市场开拓、品牌塑造两个主要职能,要转变思想观念,做好区域公司的市场营销工作,大力发展广东公司的经营业绩,拓展广东公司的市场占有率,提升广东公司的品牌效应。二是要按照中冶集团党委的要求和集团公司党委的部署抓好党建工作。要改进作风,没有良好的作风,就形不成一个拉得出去、打得响、打得赢的团队,就很难形成合力。要慎独、慎言、慎微,要把党建工作、作风建设抓紧抓好,发挥好党组织在党建工作中的主体作用和在廉政建设中的监督作用,营造廉洁从业、风清气正的环境。三是要按照区域公司的职能要求加强系统建设,谋划好区域公司的平台建设,尽快改变广东公司“散、弱、小”的局面,要发挥班子整体作用,打造一支优秀的、响当当、硬邦邦的、能打胜仗的队伍。要关注年轻人的成长,关注他们的职业生涯,关注对他们的培养教育,关注对他们的磨练、磨砺、摔打,要倡导把年轻人放到艰苦的岗位、艰苦的环境里去磨练、成长。四是要加强学习,持续不断地提高自身素质。广东这个地方各种新事物、新机制、新模式和外来的新思想充分的的结合,因此要注重学习,注重自身的日常的道德品质、修养素质、业务知识的学习,尤其是金融方面知识的学习。要紧跟时代的潮流,把各项工作做好。
    广东公司领导班子和全体干部遵照张会清董事长的要求与希望,明确市场开拓、市场占有,项目管理,品牌塑造、品牌维护、品牌提升的定位,围绕市场、开拓市场,把市场营销作为第一职能,立足市场分析、客户分析、环境分析、对手分析,谋划市场开拓与企业发展,将扩大市场份额、获取订单数量、工程满意度、客户满意度、同一客户的持续性后续市场作为评价主要标准,以市场、管理、新签合同、品牌塑造为载体,提高经营业绩,拓展市场空间,提升品牌效应。
    广东公司创建学习型企业,学习历史知识,学习广东当地的文化知识,学习新出台的国家政策、广东政府工作报告和当地年度发展规划,学习法律规范如《招投标法》、《建筑法》、《合同法》等,了解客户的背景和所具有的知识,形成沟通的平台。因国务院《关于加强地方政府性债务管理的意见》出台后,政府项目融资尤其是城市基础设施建设项目将以PPP 模式及产业股权基金模式为主。广东省作为全国经济最活跃、改革最先行的区域,要按照集团公司的要求深入学习研究PPP管理模式及产业股权基金模式,围绕模式创新,优先选择收费定价机制透明、有稳定现金流的项目作为拓展重点,探索利用PPP模式承揽广东自贸区和珠三角地区发展带来的基础设施建设项目,拿大项目,拿收益高的项目,以商业模式的创新来扩大广东区域市场份额。
    广东公司建立市场营销网络平台,市场部为区域市场营销工作的中心,负责营销网络平台的搭建、维护和完善,网络平台信息由区域市场信息、各在建项目市场信息、公司员工及其他社会资源的市场信息组成,统一业主服务平台,确保公司整体营销方案的有效实施;建立价格要素平台,对各地市场人、机、材及各地方预算价格及变动情况及时沟通,由市场部定期通报市场价格和单位面积成本价格,使营销人员掌握具体项目的承揽价格,增强营销人员的信心和能力,为合同洽谈和项目决策提供依据;建立预结算管理平台,由公司统一归集造价信息、编制预算、现场签证和结算;建立人力资源平台,把有限的人力资源集中起来,形成以老带少、以好带坏,改变“散、小、弱”局面;建立物资采购平台,加强临建办公设施、物资设备集中采购平台和租赁平台建设。
    广东省2015年政府工作报告提出全年计划固定资产投资达到3万亿元,安排重点项目投资4500亿元,重点投向交通能源、水利、生态环保、民生保障等领域。面对巨大的“蛋糕”,广东公司加强广东区域内的市场研究,进一步明晰产品和市场定位,把主要精力聚焦于广东区域内的市场开发上来,放在做增量、做大做实上来,打造集团公司南方区域营销平台,不断扩大市场份额;要根据市场环境和集团公司区域市场营销政策制定出公司有目的性、针对性、时效性的区域营销整体策划方案,以区域分公司和在建项目为依托,找到最能发挥公司优势、最有经济活力和最能赚钱的区域。通过调研分析,广东的发展不均衡性特别明显,西、北部地区与沿海地区天壤之别。三四线城市房地产市场急剧萎缩,风险很大。因此,广东公司将营销重心放在珠海、广州、深圳、佛山、中山和湛江等沿海城市。
    广东公司建立精干高效的市场营销团队,通过集团内部招聘、专项培训的形式,配备与广东区域营销平台规模和能力要求相适应的营销队伍,形成6-8人的市场营销团队,由两名公司领导抓市场。要对营销工作各个岗位工作标准和能力要求予以明确,并按岗位需求配置人员;按岗位工作标准和能力要求考核、评价营销人员,达不到要求的要加强培训,再培训不合格可换岗或辞退。另一方面,选择诚信度高、对外营销能力强、风险可控的兼职业务员,由公司与之签订信息提供及项目运作合作协议,将其作为公司市场营销队伍的补充;建立健全营销组织机构,设立营销工作领导小组,成员由公司领导和市场部部长担任,首先应明确领导小组的工作职责:负责区域营销工作整体策划方案的制定;对营销方案执行情况进行监督检查指导,定期(至少每季度)对公司区域营销进行总结并部署下一阶段工作;对营销体系的补充和完善提出解决方案,对相关营销制度进行修改、补充、完善;确立公司年度营销目标并予以分解,依据营销制度中的责任与考核要求对营销人员实施奖罚。其次也要对领导小组的成员进行分工,每位领导负责一片区域,实行目标责任制。
    广东公司牢固树立以市场为导向的战略思维和举措,聚焦市场,加快发展,深入研究和把握经济新常态下的市场机遇,到最有活力的地区去开拓市场,通过强化区域经营、大客户营销和新的商业模式运用,不断获取新项目,培育核心竞争力,提高市场占有率。

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