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稳中求变 顺势而为——中国二十二冶一公司探索持续发展并按通道

作者:徐静来源:一公司 浏览次数: 日期:2015-08-18

    建筑市场竞争不断加剧,施工企业面临着结构性矛盾日益突出、竞争压力不断加大等风险和挑战,也面临着转型升级、追赶发展和建立现代化企业管理制度的重要历史契机,原有的市场营销管理与运作模式亟需“脱胎换骨”。一公司的发展与定位受到了集团公司及各位领导的高度关注,张会清董事长特意为一公司的市场定位,提出了指导性建议即:一是逐渐退出低端市场,向高端市场发展,与优质客户资源,形成长期合作关系;二是逐渐向市政基础设施领域,道路、桥梁、管廊工程转型;三是向标志性建筑转移,向持续性发展项目转移,如医院、博物馆、学校、机场项目;四是南北结合布局。
    针对张会清董事长的对市场定位要求,一公司在年中会上进行了全员宣贯并展开了广泛的研讨,一公司统一思想,保持战略定力,持之以恒推动转型与结构调整,坚持稳中求进总基调,做到“稳”字当头,“进”得其法,坚持在变中求新,变中突破,走出一条质量更高,效益更好,结构更优,优势得到释放的发展新路。
    重新定位 多元化发展 做好顶层设计
    回顾一公司的发展历程,2009年至2012年的营销值之所以高是抓住了当时房地产开发的大潮。房地产产品占一公司90%以上的份额。但在2013年后房地产形势将不会再现以前的景象,市场逐步萎缩,产能明显过剩,实施多元化发展战略刻不容缓。与其临渴掘井,不如未雨绸缪,解决瓶颈问题的束缚。
    国家为拉动经济增长,保障国民经济的发展,提出了“一带一路”“京津冀一体化”等战略思路。针对东北发展,李克强总理、习近平总书记分别于3月和7月,到吉林进行了视察。都充分体现出国家要调整现行低迷经济的信号。在这些调整当中,投资的指向重点是城市的基础设施方向。市政道路、桥梁、管廊等将是今后几年国家重点投资的方面。因此,一公司顺势而为,不断调整产品结构,将市政道路、桥梁、管廊基础设施纳入一公司今后营销产品的重要领域。
    一公司顺应市场的需求,及时调整营销产品思路,站在“顶层设计”的高度,苦练内功,高度重视现场管理,决心以优质的服务、可靠的技术与质量、真诚的情感,维护好既有市场的延续性,逐步扩大市场份额,树立“以现场保市场”理念,做到主动营销,整合优势,创造商机、互利共赢,推进企业发展方式由外延式向注重内涵式转变,建立起一体化营销体系,快速向产业多元化、组织标准化、管理现代化、一流企业方向发展。
    大胆实践 推进PPP项目 做好区域经营
    年初以来,为助力经济发展,国家大力推行PPP模式。为配合集团,成立专人PPP小组来对一公司所布局的区域内进行PPP项目跟踪。通过几个月的努力,在辽宁、吉林等城市均有所收获。这为集团公司新模式市场营销提供一定的支持。
    为使营销工作能够满足公司的发展需要,一公司审时度势于2014年底,对原有区域市场及人员进行了调整、布局,并对区域市场进行了划分。成立了西北分公司、辽宁分公司,吉林分公司、黑龙江分公司,承德办事处、曹妃甸办事处,基于公司市场开发形势的需要,公司准备成立秦皇岛办事处、沧州办事处、银川办事处、海南办事处。
    遵循“大环境、大平台、大战略、大客户、大项目”的指导思想,坚持以市场及形势分析、客户分析、对手分析三要素为基础,积极开拓新区域建筑市场。各区域公司有计划、有步骤地从当地政府相关部门、设计院收集相关项目信息,在营销源头上获取一手的工程信息,通过分析,提早介入、超前谋划,筛选有价值的信息,制定详细的信息跟踪计划,利用区域经营优势,深度挖掘潜在资源和新兴能源市场,重点突破,开辟新的市场突破点。
    抽调精兵 充实营销队伍 做好全员营销
    古人云“上下同欲者胜、团结其心者兴”,若要使营销工作真正成为企业发展的龙头,促使企业发展趋于稳健回升的态势,其关键在于复合型市场营销团队建设,使人人营销、事事营销、时时营销、处处营销、内部营销、外部营销,最终实现各种营销手段优化组合的整合营销。
    由一公司领导牵头,分片包干、分兵把守,带头抓营销,并负责指导各区域公司的市场营销工作,协调、解决营销工作中出现的问题。抽调及招聘精兵强将,把业务能力强、作风硬、综合素质好的管理人才,充实到各区域公司营销队伍中去,并定期组织形式多样的业务学习及培训工作,重新制定了区域分公司、办事处考核奖励细则,加大对市场营销及项目管理工作的考核奖惩力度,充分调动广大员工的积极性、主动性和创造性,激发全员市场营销的欲望,使一公司的市场营销系统进一步合理完善。
强化项目管理 刚性履约 将以现场保市场的营销理念落到实
    项目是企业生存发展的基础,是企业的产值和利润中心,是市场开拓的桥头堡,也是展示企业品牌文化的载体与窗口。一公司本着“干一项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识,牢固树立“现场就是市场”的理念,在做好市场营销工作的同时,更加注重在建工程项目的管理,强化项目合同履约意识,把让客户满意贯穿于整个项目施工全过程中。
    加强项目成本策划和过程考核。通过策划理清项目成本降低的关键点,以优化业务流程、精干高效和扁平管理为目标,配备能满足项目履约的充足资源,采取一切有利措施,谋划成本降低的方式、方法,确保项目降本增效,机关各部门切实履行监督、管理、服务项目的职能,对项目做好监督、预警、考核、反馈工作,并继续推行工程巡检制度,将巡检结果网上公布。
    市场从来都是风起云涌、瞬息万变,企业不能当温水中的“青蛙”,只有与时俱进、实事求是,根据市场的风向及时调整企业的风帆,才能逆流而上,勇立潮头。

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