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营销员的一天

作者:张波来源:新能源公司 浏览次数: 日期:2015-03-13

         俗话说“知己知彼,百战百胜”,在今天市场经济的激烈角逐中,到底谁能把握商机,谁能在这浪潮中不翻船,不仅仅是知道这几个字的含义,更重要的是学会运用。对此,新能源公司营销人员李刚有深刻的体会。
  12月22日,工作只有一年多的李刚接到一个新任务,那就是前往内蒙古鄂尔多斯市薛家湾镇,同东电一公司签署300t履带吊合同。他深知任务艰巨,他给自己定的目标是:“只许成功不许失败”。坐在火车上,李刚辗转反侧难以入睡,想着“明天见到顾客到底怎么办?他们这些经理的年龄和自己父亲差不多,如何才能进行良好的沟通?即使受了委屈,不能耍孩子脾气,因为自己代表公司去的而不是个人啊!虽说承租方在好多方面都和公司达成了共识,可是好多细节性的东西还待敲定,早晚都要面对,明天就随机应变吧。”这样安慰着自己,李刚忐忑不安地睡着了。
  12月23日凌晨3点多,李刚到了呼和浩特火车站,在候车室等了3个小时候,6点赶上了去往薛家湾的第一趟班车,抵达薛家湾准格尔电厂已经是早上九点半。10点多,终于和东电一公司销售部刘经理见面了,洽谈中,他直接抛出租金太贵、进出场费不能接受、燃料费高三个问题。李刚没有胆怯,很耐心的给李经理算了算进出场费,对于租金仁不让,燃油费又举了好多例子才让他勉强接受了。马上要签合同了,李经理却说,必须先看现场再谈。
    李刚事先已经做了很多准备工作,得知对方工期很紧,急需吊车,而新能源公司的吊车恰好就在呼和浩特,租用新能源公司的吊车很合算。因为心里有胜算的可能,李刚下定决心签下这份合同。下午1点30分,李经理安排李刚先和总工谈技术方面的事。等谈完了,刘经理已经陪公司领导去现场视察了。没有办法,24日,李刚7点多就去公司继续等待,直到上午11点,对方将讨论完的合同交给了李刚,李刚一看合同,强烈要求在合同上写明路基板的问题。此时对方已经下班了,销售部口头上答应李刚好商量,下午继续谈。眼看着一块石头就要落地了,中午,李刚胡乱地吃了几口饭后,忐忑不安地来到了接待室等待。12:30...12:50...1:15..1:40...1:50...1:55,时间好像停滞了一样 ,楼道里怎么还没有上班的脚步啊!2点一到,李刚又拨通了刘经理的电话,他回话了说不能定,正在讨论。2:30,李刚再一次拨通了电话,对方明显不耐烦了。为了成功拿下这个合同,李刚知道自己必须敢于厚着脸皮做人,营销人员哪一个没有经历过客户的冷眼和刁难?结果还是等待。一小时过去了,一个半小时过去了,两个小时过去了,对方还是没有回应。就在李刚绝望的时候,电话响了,电话那头是刘经理的声音,对方答应接受所有条款,同时答应让下属盖章!问题是他的下属没有在办公室,需要等一些时候才能回来。这时的李刚已经坐不住了,他注意着每一个进办公大楼的人,每一声门响都带动着他的神经,半个小时过去了,盖章的人终于出现了......而李刚也顺利地赶上了前往呼市的最后一班车。坐在车上的李刚还是患得患失,把合同又看了好几遍,生怕里面的条款被改动过,从租金、进出场费到燃油都看得很认真。一路上,他把装有合同的皮包搂在怀里,时刻警惕周围的人。25日2点40分,李刚胜利地回到了公司办公大楼,至此,300t履带吊合同成功签署。

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